Lorsque SAP a racheté CallidusCloud, l’entreprise venait de clôturer une enquête auprès de plus de 200 de ses clients dans le monde. Voici 3 des chiffres les plus marquants à retenir :
26 %
Ce pourcentage représente l’augmentation du nombre de commerciaux ayant atteint leur objectif. Pourquoi ce chiffre est-il important ? La plupart des commerciaux perçoivent un revenu variable (souvent compris entre 30 et 50 % de leurs primes sur objectifs), de sorte que la réalisation de leur quota se répercute largement sur la fiche de paie. Tous les salariés, y compris dans une fonction commerciale, ne sont pas motivés par le seul salaire, mais celui-ci reste un facteur d’influence majeur sur leur décision de quitter une entreprise. Sachant que les départs ont un coût particulièrement élevé (formation d’un remplaçant, coût d’embauche d’un nouveau candidat, fuite des cerveaux, etc.), le salaire est une façon de couvrir le risque que des commerciaux quittent le navire. Vous préféreriez que votre personnel soit soutenu afin d’atteindre ou de dépasser ses objectifs plutôt que de revoir vos exigences à la baisse...
27 %
Accélérer le cycle de vente est un indicateur de réduction des coûts. Dans certains secteurs, la longévité d’une opportunité de vente est en soi une menace pour le succès. Plus le cycle de vente est long, plus élevé sera le risque :
qu’aucune décision ne soit prise
d’une perte d’intérêt de part et d’autre : - Votre commercial abandonne parce qu’une opportunité « nouvelle », « meilleure », « plus prometteuse » attire son attention - Le client perd de vue l’un des concurrents, et parfois c’est vous qui en faites les frais !
d’augmentation du coût des ventes sans garantie que la commande finale compensera ce coût.
Plus vite la transaction sera conclue, mieux ce sera pour vous (du point de vue du vendeur). Le coût des ventes n’explose pas, et le rythme des succès commerciaux et le dynamisme de votre équipe de vente restent élevés !
49 %
Un chiffre qui fait sourire. Sous l’effet d’une automatisation extrême, les commerciaux sont en mesure de produire 49 % d’offres/de devis en plus qu’avant d’utiliser SAP CPQ. Tout simplement parce que c’est plus facile. Regardez à présent les choses sous l’angle suivant : quelle est l’offre la plus difficile à gagner ? Indubitablement : l’offre que vous N’avez PAS envoyée. Parce que le délai fixé pour rédiger votre offre est dépassé et que celle-ci est donc disqualifiée. Néanmoins, il existe un pourcentage d’offres disqualifiées qui pourraient être prises en compte. Tout ce qui vous reste à faire, c’est trouver le temps de les rédiger dans les délais.
Ce qui nous amène au numéro complémentaire : les plus de 200 entreprises interrogées ont rapporté en moyenne une hausse de 5 % du chiffre d’affaires attribuable à la mise en place d’une solution SAP CPQ. Un chiffre prometteur pour nos retours sur investissement !
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